3 Kontraintuitive Verhandlungstaktiken, die wirklich funktionieren

3 Kontraintuitive Verhandlungstaktiken, die wirklich funktionieren

Bei der Arbeit kommt es häufig zu Verhandlungen, von der Vereinbarung eines Gehalts und Stellenangebots bis hin zu alltäglichen Gesprächen über Arbeitsbelastung, Verantwortlichkeiten und Zeitplanung. Die meisten von uns betrachten „Verhandeln“ als einen unangenehmen Prozess, bei dem wir Forderungen stellen, ein hartes Geschäft machen und so viel wie möglich für uns selbst nehmen. Wir sind gegen sie!

In Wirklichkeit sind die meisten Verhandlungen jedoch nicht klar aufgeteilt. Darüber hinaus ist auch Ihre Beziehung zu Ihrem Verhandlungsgegner Teil der Verhandlung, und das Gespräch kann sogar eine Gelegenheit sein, die Dinge für alle zu verbessern und eine dauerhafte Bindung zu stärken.

In diesem Sinne sind hier drei kontraintuitive, aber von der Forschung unterstützte Taktiken zu berücksichtigen, die Ihnen helfen, das zu bekommen, was Sie brauchen, und gleichzeitig die kontroverse Verhandlungsmentalität aufgeben.

1. Stellen Sie sich vor, Sie fragen nach jemand anderem

Stellen Sie sich vor, Sie sind dafür verantwortlich, einen Job für Ihr geliebtes Geschwister oder Ihren Freund zu bekommen. Würden Sie verhandeln? Wie schwer würden Sie verhandeln? Sie könnten annehmen, dass Sie der beste Anwalt für sich selbst sind, aber Untersuchungen der Columbia Business School zeigen, dass Menschen – insbesondere Frauen – tendenziell besser abschneiden, wenn sie für jemand anderen verhandeln.

Es stellt sich heraus, dass es einfacher ist, weiter zu pushen, um das zu bekommen, was Sie wollen, wenn es mehr als nur Sie sind. Eine Freundin von mir hatte zum Beispiel noch nie über ihr Gehalt verhandelt, aber sie und ihr Partner planen eine Familie, und es war für sie viel einfacher, eine erhebliche Gehaltserhöhung zu beantragen, wenn mehr als nur sie betroffen war.

Denken Sie bei der Vorbereitung der Verhandlungen darüber nach, wie sich das, was Sie verlangen, auf Ihre Umgebung auswirkt: Es ist nicht nur für Sie, sondern auch für Ihre Familie und Ihre Zukunft. Es ist sogar für Ihren Arbeitgeber! Wenn Sie mit Ihrer Position und Vergütung zufriedener sind, arbeiten Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit hart und sind erfolgreich.

2. Versetzen Sie sich in ihre Schuhe

Denken Sie bei der Vorbereitung Ihrer Verhandlungen an die Situation aus der Sicht Ihres Gegners. Untersuchungen des Columbia-Psychologen Adam Galinsky zeigen, dass wir, wenn wir die Gedanken und Interessen der anderen Person berücksichtigen, mit größerer Wahrscheinlichkeit Lösungen finden, die für uns beide gut funktionieren. Wenn wir darüber nachdenken, zu verhandeln, wie man einen Kuchen zerlegt, hilft das Nachdenken über die Interessen anderer Personen, den ganzen Kuchen größer zu machen.

Angenommen, Sie möchten um eine Gehaltserhöhung bitten. Überlegen Sie sich, mit welchen Herausforderungen und Hürden er oder sie möglicherweise konfrontiert ist, bevor Sie das Thema mit Ihrem Chef besprechen. Gibt es Budgetkürzungen in der gesamten Organisation? Ist das Team unterbesetzt? Wenn Sie Ihre Anfrage mit einer Möglichkeit verpacken können, der Abteilung mehr Geld zu sparen oder zusätzliche Aufgaben zu übernehmen, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie eine Einigung erzielen.

Eine Einschränkung: Galinsky warnt uns, zu verstehen, wie sie denken und nicht wie sie sich fühlen : Galinskys Untersuchungen zeigen, dass Menschen, die beim Verhandeln Empathie empfinden, tendenziell schlechtere Ergebnisse erzielen.

3. Bitten Sie um Rat

Wir hassen es, verletzlich und schwach zu wirken, besonders während einer Verhandlung. Zuzugeben, dass Sie sich nicht sicher sind, was die richtige Lösung ist, und nach dem Rat Ihres Gegners zu fragen, könnte wie Torheit erscheinen. Besonders wenn Sie über einen neuen Job verhandeln (und gerade Ihren neuen Chef interviewt und davon überzeugt haben, dass Sie wissen, was Sie tun), könnten Sie sich Sorgen machen, dass Sie sich selbst unterbieten.

Fragen Sie jedoch: „Was würden Sie tun, wenn Sie ich wären?“ bringt die andere Person dazu, aus Ihrer Perspektive nachzudenken, und kann sehr schmeichelhaft sein und guten Willen verdienen. Noch wichtiger ist es, zu teilen, was für Sie wichtig ist, und zu fragen: „Wie können wir diese Arbeit machen?“ veranlasst Ihren Verhandlungspartner, sein Wissen über die Arbeitsweise der Organisation zu nutzen, um Ihnen zu helfen. Er oder sie wird wahrscheinlich Lösungen finden, an die Sie nicht hätten denken können.

In seinem Buch Geben und Nehmen: Warum es unserem Erfolg hilft, anderen zu helfen, beschreibt Adam Grant eine Frau, die einen Job in einem anderen Bundesstaat verhandelte, aber ihre Kursarbeit in ihrer jetzigen Stadt beenden musste. Sie wollte den Job annehmen, aber die Kosten für das Hin- und Herreisen würden zu hoch sein. Sie bat den Personalchef um Rat, was den Personalchef zu ihrem Anwalt machte. Der Manager ging zu hochrangigen Mitgliedern des Unternehmens, und es stellte sich heraus, dass in einem Firmenflugzeug, das dieselbe Route flog, freie Plätze vorhanden waren. Ihr wurde der Job angeboten – und ein regelmäßiger Platz im Geschäftsflugzeug, um ihre Klasse zu beenden.

Wenn Sie das nächste Mal etwas verhandeln müssen – einen Job, eine Gehaltserhöhung oder was auch immer , probieren Sie diese drei Taktiken aus. Sie können die Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner so nutzen, dass Sie Ihre Ziele erreichen – und die Verhandlung für Sie angenehmer gestalten.