4 Qualitäten der besten Verkäufer

4 Qualitäten von wirklich epischen Verkäufern

Ich kann einem beibringen, wie man verkauft, aber ich kann einem nicht beibringen, wie man hart arbeitet. Das muss von innen kommen.

Dieses Zitat stammt von meinem ersten Verkaufsleiter vor neun Jahren und findet auch heute noch Resonanz bei mir. Tatsache ist, dass Sie viele Dinge unterrichten können, aber der wohl wichtigste Faktor dafür, ob jemand ein großartiges Teammitglied – und insbesondere ein großartiger Verkäufer – sein wird, ist die Arbeitsmoral.

Aber es ist auch einer dieser Faktoren, die während des Interviewprozesses so schwer zu bestimmen sind. Hier sind einige taktische Tipps, die ich im Laufe der Jahre verwendet habe, um sie aufzudecken – sowie die drei anderen Must-Haves, nach denen ich bei all meinen Vertriebskandidaten suche.

1. Arbeitsmoral

Arbeitsmoral bedeutet, hart und klug zu arbeiten. Jemand mit einer großartigen Arbeitsmoral beschleunigt seine Lernkurve und arbeitet in einem Zustand ständiger Verbesserung. Er oder sie wird immer nach Wegen suchen, um besser zu werden.

So finde ich es: Ich suche nach konkreten Beispielen im Leben eines Menschen, als er oder sie hart gearbeitet hat. Ich frage gerne: „Erzählen Sie mir von einer Zeit in Ihrem Leben, in der Sie sich ein gestrecktes Ziel gesetzt und es erreicht haben. Führen Sie mich durch den Prozess, den Sie unternommen haben, um dieses Ziel zu erreichen. “

Sie können viel aus dieser Frage lernen – warum war dieses Ziel eine Strecke? Hatte der Kandidat einen disziplinierten Prozess, um dies zu erreichen? Was hat er oder sie aus der Erfahrung gelernt? Was hat er oder sie jetzt vor? Ich hatte einmal einen Kandidaten, der mir sagte, dass ihre Reise nach Europa ihr großes Ziel war. Für manche mag es nicht sehr schwierig erscheinen, aber es war die Tatsache, dass sie zwei Jobs im College hatte, um genug Geld zu sparen, während sie einen Uni-Sport spielte, um ihr Stipendium zu behalten und akademische Auszeichnungen zu erhalten, die mich beeindruckte. Sie beschrieb, wie viel sie gespart hatte, wie ein typischer Tag war und auf welche Hürden sie unterwegs stieß. Während sie alle anderen Auszeichnungen hätte erwähnen können, die sie erhalten hat (aus Sport und Bildung), hat diese Geschichte alle zusammengefasst!

Aus dieser Frage können Sie auch viel über Menschen persönlich lernen. Im Fall dieser Kandidatin wusste ich, dass Reisen, Sport und Geschichte für sie äußerst wichtig waren. In einem Interview herauszufinden, wer sich außerhalb des Lebenslaufs befindet, kann sehr schwierig sein – aber es ist so wichtig, Ihr Team aufzubauen.

2. (Die richtige Art von) Wettbewerbsfähigkeit

Für Vertriebsrollen ist es ein Kinderspiel, dass sich die Mitarbeiter dazu verpflichten müssen, zu gewinnen, ihre Ziele zu erreichen und Teil von etwas zu sein, das größer ist als sie selbst. Sie müssen wettbewerbsfähig sein. Was ich jedoch suche, sind Kandidaten, die „zuversichtlich genug sind, um zu gewinnen, bescheiden genug, um sich vorzubereiten“.

Die Vorbereitung auf das Interview (oder das Fehlen davon) sagt viel über die Wettbewerbsfähigkeit der Menschen aus. Die Forschung, die sie selbst durchgeführt haben, sagt mir, ob sie ein Selbststarter sind und ob sie wissen, wie man darüber hinausgeht. Wenn sie sich dem Interview so nachdenklich nähern wie einem Verkaufstreffen? Das ist ein tolles Zeichen.

3. Coachingfähigkeit

Die Lernbereitschaft entspricht in der Regel der Wachstumsbereitschaft. Wenn Mitarbeiter keine Lust haben zu wachsen, wird es für sie schwierig sein, motiviert zu werden, um zum nächsten Schritt in ihrer Karriere oder ihrem Leben zu gelangen. Auf der anderen Seite setzen sich „trainierbare“ Mitarbeiter dafür ein, ihre Karriere und ihr Leben zu verbessern und ihr Handwerk zu beherrschen. Es ist schwierig – wenn nicht unmöglich , dieses Engagement zu coachen, wenn sie es noch nicht haben. Deshalb ist es wichtig, es im Interviewprozess herauszufinden.

Hier bei The Muse durchläuft jeder Verkaufskandidat einen Probelauf eines Verkaufs und verkauft den Service, als wäre er ein Muse-Verkäufer. Nach dieser Übung frage ich sie, wie sie denken, dass sie es getan haben, was mir zeigt, wie selbstbewusst sie sind. Ich gebe ihnen dann mein Feedback, eine 2: 1-Bewertung (zwei Dinge, die sie meiner Meinung nach gut gemacht haben, und ein Bereich, in dem Verbesserungen möglich sind). Wir werden dann das Ganze noch einmal durchgehen, und ich höre genau zu, um zu sehen, ob sie den Rat verwenden, den ich ihnen gegeben habe. Wenn ja? Ich weiß, dass sie trainierbar sind, wenn sie Teil des Teams werden.

4. Wunsch nach einer Karriere im Vertrieb

Der Wunsch nach Wachstum wird weiterhin Vertriebsmitarbeiter motivieren und fördern. Daher ist es sehr wichtig, dass sich Verkäufer dazu verpflichten, in ihrer Rolle als Verkäufer erfolgreich zu sein und zu wachsen. Wie schnüffelst du das raus? Nach kurz- und langfristigen Plänen zu fragen, ist ein guter Anfang. Versuchen Sie: „Welche Rolle würden Sie in einer perfekten Welt in zwei Jahren spielen? Vier Jahre?“

Ich frage auch gerne: „Wenn ich eine Marketing, eine Geschäftsentwicklungs- und eine Vertriebsrolle zur Verfügung hätte – welche würden Sie bevorzugen?“ Viele Kandidaten geben eine der beiden anderen Antworten (und passen möglicherweise gut zu anderen Rollen in Ihrem Unternehmen), aber die wahren Gewinner sind diejenigen, die im Verkauf Karriere machen möchten. Es geht darum, sicherzustellen, dass die Menschen in ihrer Karriere glücklich sind. Platzieren Sie sie also dort, wo sie sein möchten, wo sie für das Unternehmen am effektivsten sind und wo sie glücklich sein werden.

Nach meiner Erfahrung können talentierte Verkäufer aus den unterschiedlichsten Bereichen stammen – aber alle haben diese vier Schlüsselmerkmale. Was suchen Sie in Ihrem Verkaufsteam?