5 Dinge, die die meisten Menschen nicht über Verhandlungen wissen

5 Dinge, die die meisten Menschen nicht über Verhandlungen wissen

Viele von uns scheuen oft, mehr und besser zu verlangen. Mehr Geld. Bessere Arbeitsregelungen. Ein größeres Team. Besserer Zugang zu materiellen Ressourcen. Höhere Gebühren. Bessere Preise.

Einige von uns haben Angst zu fragen. Einige von uns fragen, aber hören Sie auf zu fragen, was wir wirklich wollen oder was wir wirklich wert sind.

Aber was auch immer Ihr Grund sein mag, ich muss Ihnen wahrscheinlich nicht sagen, dass Sie, wenn Sie nicht fragen, mehr als nur Geld verpassen. Sie setzen Ihre langfristigen Chancen und Ihr Verdienstpotential aufs Spiel.

Wenn Sie jemals aufgehört haben, bevor Sie über Ihren wahren Marktwert verhandelt haben, lesen Sie fünf Dinge weiter, die die meisten Menschen nicht über Verhandlungen wissen, die Ihre Denkweise ändern werden – und geben Sie Ihnen dabei ein starkes Bein hoch.

1. Die Verhandlung beginnt erst, wenn jemand „Nein“ sagt.

Eine der größten Hemmungen meiner Kunden ist das Risiko einer Ablehnung. Dies gilt insbesondere für den Zusammenbruch nach 2008 und die anhaltende Erholung der Arbeitslosigkeit von der schlimmsten wirtschaftlichen Katastrophe seit der Weltwirtschaftskrise.

Unsere Zurückhaltung zu verhandeln Nein hinaus ist noch schwieriger, weil sowohl Männer als auch Frauen den entscheidenden Punkt verfehlen: Es ist nicht wirklich eine Verhandlung, wenn wir nach etwas fragen, von dem wir wissen, dass unser Verhandlungspartner es auch will. Verhandlung ist ein Gespräch, dessen Ziel es ist, eine Einigung mit jemandem zu erzielen, dessen Interessen nicht perfekt mit Ihren übereinstimmen.

Und seien wir ehrlich, wer hat Beziehungen zu Menschen, die immer das wollen, was wir wollen? Niemand! Wenn wir also das bekommen wollen, worauf wir Anspruch haben oder können, müssen wir entweder über das Nein hinaus verhandeln oder den Rest unseres Arbeitslebens damit verbringen, Opfer von Menschen zu werden, die sich und ihre Bedürfnisse gerne voraussetzen unsere.

„Nein“ signalisiert die Möglichkeit, die widersprüchlichen und sich überschneidenden Interessen, denen beide Parteien dienen möchten, problematisch zu lösen. Laden Sie Ihren Verhandlungspartner an Ihre Seite des Tisches ein, um herauszufinden, wie Sie beide so viel wie möglich von jedem von Ihnen bekommen können.

2. Ihr Verhandlungspartner wird glücklicher sein, wenn Sie mehrere Zugeständnisse machen, als wenn sie das bekommen, was sie zu wollen glauben

Dies gilt genauso wie „die Erde ist rund“ oder „das Universum dehnt sich aus“. In Experimenten nach Experimenten haben Sozialwissenschaftler bewiesen, dass Menschen nicht besonders glücklich sind, wenn sie das bekommen, was sie zu wollen glauben. Sie sind glücklicher, wenn ihr Verhandlungspartner ein paar Mal „Nein“ sagt, bevor sie „Ja“ sagen.

Warum? Weil Verhandlungsführer mehr Angst haben, Geld auf dem Tisch zu lassen, als das zu bekommen, was sie zu wollen glauben. Wenn ich um eine Erhöhung um 5% bitte und mein Chef ohne zu zögern „Ja“ sagt, leide ich im Allgemeinen unter der Reue des Käufers, sicher, dass mein Verhandlungspartner es mir gegeben hätte, wenn ich um 7% oder vielleicht sogar 10% gebeten hätte.

Dies ist nur einer der vielen Gründe, warum es wichtig ist, mehr zu verlangen, als Sie tatsächlich wollen. Der andere Grund dafür ist der nachgewiesene Einfluss der ersten Zahl, die auf den Tisch gelegt wird. Die Verhandlungsführer nennen diese Nummer einen „Anker“, da sie ein Ende des Verhandlungsbereichs festlegt und Ihr Verhandlungsgegenstück im Verlauf der Verhandlungsrunde in seine Richtung bewegt.

Wenn Sie die Interessen Ihres Verhandlungspartners und Ihren eigenen Marktwert angemessen recherchiert haben, brauchen Sie keine Angst zu haben, das erste Angebot zu machen, in der Hoffnung, dass sein erstes Angebot weit über dem liegt, was Sie erwarten. Das Warten auf das erste Angebot des „anderen Mannes“ ist das Zeichen eines Verhandlungsamateurs.

3. Es geht nie um Geld

Obwohl wir selten über unsere Beziehung zum Geld nachdenken, müssten wir auf Nachfrage zugeben, dass das Geld selbst – in seiner greifbaren Form – das Leben weder erhalten noch verbessern kann.

Bargeld, Schecks, Gutschriften, Zahlungsanweisungen und Überweisungen können nicht selbst konsumiert werden. Bewilligungsurkunden und Mietverträge können nicht bewohnt werden. Aktienzertifikate können im Winter weder Wärme erzeugen noch die Dunkelheit der Nacht beleuchten.

In diesem Fall gibt es keine Beziehung und jede Beziehung zwischen einer bestimmten Geldsumme und dem, was sie kaufen kann. Mit 20 US-Dollar in meiner Brieftasche kann ich ein Abendessen für fünf Personen bei McDonald’s oder eine Flasche billigen Bordeaux in einem lokalen Restaurant kaufen. Ich kann bei Payless ein Paar Sandalen abholen und Time abonnieren Magazine für sechs Monate, ein Surfbrett am Strand mieten oder die Hälfte meines Tanks mit Benzin füllen.

Sehen Sie sich vor der Aushandlung eines Geschäfts an, wie Sie Geld „bewerten“. Ist es der Status, den Sie suchen? Sicherheit? Bildung für Ihre Kinder? Eine sinnvolle Pause von der Arbeit, die Sie in ein fremdes Land oder in ein High-End-Spa führt? Fragen Sie dann Ihren Verhandlungspartner, was er schätzt, bevorzugt, braucht, fürchtet, priorisiert oder wünscht.

Sie befinden sich leicht auf derselben Werteseite, wenn Sie aufhören, Geld als objektives Maß für den Wert zu behandeln und es als das zu betrachten, was es ist – eine subjektive Erfahrung, die dazu führen kann, dass 1.000 US-Dollar in der Welt so handeln, als wären es 10.000 US-Dollar.

4. Ihre Verhandlungsstärke liegt ganz in Ihrem Kopf

Die Person, von der angenommen wird, dass sie am wenigsten zu verlieren hat, ist die Person mit dem größten Verhandlungsvorteil. Wenn Sie verhandeln, dh ein Gespräch führen, das zu einer Einigung führt, steht für beide Parteien immer etwas auf dem Spiel.

Ein gutes Beispiel: Viele sagen, die Immobilienmärkte in Los Angeles, San Francisco oder New York City seien überhitzt und alles sei überteuert. Es ist ein Verkäufermarkt. Es scheint, als ob es eine unbegrenzte Anzahl von Menschen gibt, die bereit sind, „über Nachfrage“ zu zahlen, und viele von ihnen „alles Bargeld“ für jedes Haus, jede Wohnung oder jede Genossenschaft, die zum Verkauf steht. Bedeutet das nicht, dass alle Käufer in einer schwachen Verhandlungsposition sind und alle Verkäufer in einer großartigen?

Nicht unbedingt.

Jeder Verkäufer verkauft aus einem anderen Grund. Eine beträchtliche Anzahl von Hausbesitzern geht in den Ruhestand. Ihre Kinder sind weg und sie brauchen nicht mehr so ​​viel Platz.

Einige von ihnen haben sich bereits für einen Platz in einem Altersdorf oder einer Wohnung in Palm Springs angemeldet. Sie werden von der Zeit unter Druck gesetzt. Sie könnten für ein oder zwei Monate für beide Wohnungen bezahlen, aber wenn sie sechs Monate brauchen, um den gewünschten Preis zu erhalten, haben sie den zusätzlichen Kaufpreis für Mietzahlungen oder Hypothekenzahlungen in ihrem neuen Zuhause ausgegeben.

Je mehr Wissen Sie über die versteckten Interessen und Zwänge haben, unter denen Ihr Verhandlungspartner tätig ist, desto mehr Verhandlungsmacht haben Sie selbst auf dem Markt eines „Verkäufers“.

Aber es gibt noch bessere Neuigkeiten! Wenn Sie so tun, als wären Sie bereit, von einem Geschäft Abstand zu nehmen, wenn Sie Ihr gewünschtes Ziel nicht erreichen, wird Ihr Verhandlungspartner weitaus mehr Anreize erhalten, Ihre Anforderungen zu erfüllen oder ernsthafte Problemlösungsbemühungen zu unternehmen, um so viel Wert zu schaffen, dass Sie beide bekomme was du willst.

5. Jeder Grund ist weitaus besser als kein Grund und fast so gut wie ein ausgezeichneter

Wenn Menschen ihren Wert für ihr Unternehmen anhand der Ergebnisse ihrer Arbeit schätzen, zögern sie oft, diese Informationen weiterzugeben. „Ich kann das nicht beweisen“, sagen sie, und da sie es nicht „beweisen“ können, fühlen sie sich nicht in der Lage oder nicht bereit, dafür Anerkennung zu finden.

Hier ist das Supergeheimnis aller großen Unterhändler: Sie müssen nichts beweisen, was rechtfertigt, was Sie wollen; Alles was Sie tun müssen, ist es zu sagen.

Wenn Sie verhandeln, sind Sie nicht vor Gericht. Sie machen selten Tatsachenerklärungen, die Sie wegen Betrugs in heißes Wasser bringen könnten, wenn sie sich als unwahr herausstellen. Sie geben eine Meinung ab, und nicht weniger eine Autorität als der Oberste Gerichtshof der Vereinigten Staaten hat gesagt, dass es keine falsche Meinung gibt.

Im allgemeinen Sprachgebrauch paffen Sie. Die sozialwissenschaftliche Forschung bestätigt, dass der Schein Realität ist.

In einem Experiment wurden die Schüler gebeten, bei einem örtlichen Kinkos in einer Linie zu schneiden. Einer Gruppe wurde gesagt, sie solle keinen Grund angeben, eine einen unsinnigen Grund und eine einen guten Grund.

  • Kann ich in einer Linie schneiden?

  • Kann ich in einer Linie schneiden? Meine Mutter ist im Krankenhaus, und ich muss diese Papiere kopieren lassen, bevor ich sie besuchen kann.

  • Kann ich in einer Linie schneiden? Ich muss einfach.

Hier sind die Compliance-Raten:

  • Kein Grund: 40%

  • Ein guter Grund: 98%

  • Ein unsinniger Grund: 97%

Also mach weiter. Nehmen Sie die Steigerung des Nettogewinns im letzten Quartal zur Kenntnis, auch wenn Sie dies nicht beweisen können. Sie müssen keine eidesstattliche Erklärung abgeben oder am Zeugenstand unter Eid aussagen. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Sie verhört werden, da Ihr Verhandlungspartner nicht beweisen kann, dass Ihre kausale Behauptung nicht wahr ist. Millionen von Jahren der „common sense“ unterstützen Ihre Behauptung, dass Korrelation ist Verursachung.

Es ist nicht. Aber es könnte genauso gut sein.

Probieren Sie diese Strategien und Taktiken zu Hause mit den Menschen aus, die Ihnen am nächsten stehen. Sie können sich nicht auf einen Film einigen? Seien Sie bereit, wegzugehen, wenn Ihre Wahl nicht getroffen wird. Geben Sie einen Grund an, warum Ihre Wahl für alle besser wäre, nicht nur für Sie.

Verstehen Sie, dass der Push-Back, den Sie erhalten, nur eine Gelegenheit ist, Probleme so zu lösen, dass Ihre Interessen und die Interessen der anderen Partei gleichzeitig erfüllt werden. Tun Sie dies zu Hause und probieren Sie es dann mit der Erhöhung aus, die Sie in den letzten fünf Jahren nicht mehr erhalten haben.

Viel Spaß beim Verhandeln!