3 Telefonverkaufsstrategien besser als Kaltakquise

Auflegen: 3 überraschende Verkaufsstrategien, die funktionieren

Ich war 25 Jahre alt und Vice President of Sales bei Squidoo, der 60. größten Website in den USA. Drei Monate nach meinem Auftritt kam mir der Gedanke, dass ich mich zu sehr bemühte (und ja, so etwas gibt es).

Sie sehen, wir haben uns als Vordenker im Bereich digitales Marketing positioniert, dem Unternehmen an der Spitze der Lebensmittelkette.

Aber da war ich und versuchte, alles, was ich konnte, an jeden zu verkaufen, den ich finden konnte. So gut gemeint diese Bemühungen auch gewesen sein mögen, meine ursprüngliche Strategie war nicht nur ineffektiv, sondern schädigte auch die langfristige Vision dessen, was wir schufen.

Das Lustige ist, dass ich tief im Inneren wusste, dass mein Ansatz falsch war. Es fühlte sich nie richtig an. Aber meine eigene Angst vor dem Scheitern und das Bestehen darauf, das große Geld einzubringen, veranlasste mich, zu hart und zu schnell zu pushen.

Nach etwas mehr als einem Jahr bei Squidoo erkannte ich bald eine bessere Art zu verkaufen – eine, die keine Kaltakquise, lange Verkaufsbriefe oder steife Unternehmensanzüge beinhaltete.

Und rate was? Es war unendlich effektiver.

Folgendes habe ich getan – und wie Sie es auch tun können.

1. Überspringen Sie die Leitung und beenden Sie den Kaltanruf

Wenn Sie große Fortune-500-Unternehmen anrufen und erwarten, einen Deal abzuschließen, ist das so, als würden Sie Ihren Ehepartner in einem Strip-Club treffen. Ist es möglich? Sicher. Ist es wahrscheinlich? Nein.

Nach meiner Erfahrung ist es viel klüger, sich darum zu bemühen , echte Beziehungen aufzubauen und sich unter angesehenen Gruppen in Ihrer Branche einen Namen zu machen. Wenn Sie starke Beziehungen aufgebaut haben, bitten Sie vertrauenswürdige Community-Mitglieder um eine Einführung in potenzielle Kunden. Sie haben eine weitaus höhere Rendite als eine wirklich kalte Outreach-Kampagne.

Also, wie machst du das?

Beim Aufbau von Beziehungen geht es in erster Linie darum, sich um andere Menschen zu kümmern. Es beginnt damit, dass Sie bereit sind, von Herzen zu geben. Die allgemeine Überzeugung, dass wir im Verkauf hart und stoisch sein müssen, ist veraltet – heute geht es darum, ein echter Mensch zu sein.

Hier sind einige Dinge, die für mich funktioniert haben:

Sei real, auch wenn du der einzige bist

Bei branchenbezogenen Veranstaltungen steht jeder gerne mit einem Getränk in der Hand herum, um „klug zu handeln“. Sei bereit, die Dinge durcheinander zu bringen, indem du real bist und die Wahrheit sagst. Die Leute werden dir mehr vertrauen.

Bringen Sie die Leute zum Lachen und tun Sie Dinge nur zum bloßen Genuss

Besuchen Sie mit einem Kunden ein Broadway-Musical, ein Knicks-Spiel oder das Spa oder senden Sie ihm Tickets als Geschenk. Laden Sie Ihren potenziellen Kunden zu einer Veranstaltung ein, auf der Sie sprechen. Tun Sie es, weil es Spaß macht, und sorgen Sie sich nicht um die sofortige Rückkehr. Nach meiner Erfahrung kommt jede Großzügigkeit, die Sie dort herausbringen, in Pik zu Ihnen zurück.

Stellen Sie sich gegenseitig überzeugende Menschen vor

Seien Sie bereit, sich die Zeit zu nehmen, um interessante Menschen zu verbinden. Anderen zu helfen, Geschäfte zu machen, bedeutet auch für Sie mehr Geschäft.

Senden Sie handschriftliche Karten an frühere und zukünftige Kunden

Warren Buffet selbst ist dafür bekannt, persönlich auf handgeschriebene Briefe zu antworten. Nicht schlecht!

Schenken Sie Ihr Produkt Freunden und Familienmitgliedern, die Sie mögen

Rufen Sie Ihre aktuellen Kontakte an und fragen Sie sie, ob sie jemandem eines Ihrer Produkte schenken möchten. Sie versenden es und es wird ein Geschenk Ihres Freundes an seinen Freund sein.

2. Machen Sie Glück und Vergnügen nicht verhandelbar

Investieren Sie zuerst in sich selbst, von dem Sie hoffen, dass andere später in Sie investieren.

Ich verbrachte den größten Teil meines Lebens damit zu denken, dass Spaß und Zufriedenheit nur durch harte Arbeit und Plackerei entstanden sind.

Im vergangenen Jahr wurde mir klar, dass ich alles falsch gemacht hatte. Indem ich dachte, bestimmte Aktivitäten seien obligatorisch (z. B. tägliche Kaltakquise), schuf ich eine Umgebung mit hohem Stress, in der ich keinen Raum zum Atmen oder Raum zum Sehen und Fühlen in Situationen hatte. Ich war nicht sehr glücklich und es zeigte sich in allem, was ich tat.

Die Wahrheit ist, dass glückliche Menschen besser gemocht werden – was bedeutet, dass sie besser in der Lage sind, gute Beziehungen aufzubauen. Mit anderen Worten, die Investition in Ihre Freude und Ihr Vergnügen ist eine Investition in den Verkauf, und es ist diese einzige Änderung der Denkweise, die den Unterschied zwischen den Kunden, mit denen Sie arbeiten, Ihrer Geschäftsführung und Ihrem Leben im Allgemeinen ausmacht. Das Team, von dem ich geträumt hatte, die Schreibmöglichkeiten, auf die ich gehofft hatte, und die Wirkung, die ich in der Nähe sehen konnte, kamen alle, als ich anfing, mich an die erste Stelle zu setzen.

Meine Tage sehen jetzt ganz anders aus als früher. Ich praktiziere zweimal pro Woche zwei Stunden Yoga und mein Hund macht zwei oder drei Spaziergänge pro Tag. Ich gehe fast überall hin und renne, tanze und hebe ungefähr dreimal pro Woche Gewichte. Obwohl ich von zu Hause aus arbeite, nehme ich mir Zeit zum Duschen, ziehe mich an und trage einen lustigen Lippenstift und mein Lieblingsparfüm auf, damit ich mich in meiner Haut gut fühlen kann. Ich habe das Singen wiederentdeckt, eine lange verlorene Liebe von mir, und ich mache es, wann immer ich kann. In meinem neuen Kurs spreche ich ausführlich darüber, wie ein lustvolles Ritual die Wahrscheinlichkeit, neue Kunden zu gewinnen, die Sie lieben, drastisch erhöht. Machen Sie es also zu einem Teil Ihres Lebens, egal ob Sie sich Ihrem Lieblings-Yoga-Kurs hingeben, ein Nickerchen machen oder sich jeden Abend auf dem Basketballplatz entspannen.

3. Freude, Freude, Freude

Schauen Sie sich eine durchschnittliche Frau an, wenn sie das nächste Mal einen dieser Flash-Mob-Vorschläge auf YouTube sieht. Wir lieben dieses Zeug, egal wie kitschig es ist. Warum? Weil wir uns dort vorstellen und uns als das Wichtigste fühlen – überhaupt.

Ihre Kunden sind die gleichen. Bei Geschäften geht es nicht um das Nötigste – es geht darum , ihnen zu zeigen, dass sie geliebt, geschätzt und wichtig sind.

Tatsache ist, dass die meisten Geschäftsleute mit dem beschäftigt sind, was sie selbst bekommen werden. Es ist kein Wunder, dass sich viele Menschen daran gewöhnt haben, Verkäufer zu fürchten, und denken, dass alles, was sie interessiert, das Ende des Geschäfts ist.

Daher ist die Messlatte nicht allzu hoch. (Wie in müssen Sie Ihre Kunden nicht blitzen, damit sie Sie lieben.)

Erwägen Sie, innerhalb der ersten 100 Tage nach dem Kauf Ihres Kunden systematisch nur drei kleine Überraschungen einzubauen. Dieses Konzept, das von Joey Coleman, Chief Experience Composer bei Design Symphony, übernommen wurde, basiert auf jahrelanger Zusammenarbeit mit Top-Marken wie Zappos, Hyatt und anderen, um die Kundenbindung zu fördern. Außerdem ist Joey ein schlauer Keks.

Die Begeisterung Ihrer Kunden wird zu einer Investition in ihr Wohlbefinden. Je glücklicher sie sind, desto mehr denken sie an Sie. Und auf einer sehr praktischen Ebene spart dies unzählige Arbeitsstunden. Die Gewinnung neuer Kunden kann zeitaufwändig und kostspielig sein. Warum behalten Sie nicht die, die Sie haben, und lassen Sie sich von ihnen neue Geschäfte schicken?

Wenn wir erkennen, dass das Ziel nicht ein Verkauf ist, sondern der Aufbau langfristiger Beziehungen, wird unser Leben nicht nur unendlich glücklicher sein, sondern auch unsere Geldbörsen sind viel dicker.