Was es wirklich bedeutet, im Vertrieb zu arbeiten

Funktionsweise der Provision und alles andere, was Sie schon immer über die Arbeit im Vertrieb wissen wollten

Ich habe einmal in einer Autowaschanlage gearbeitet. Ich begann in einer Rolle, in der ich Fenster abwischte und Reifenfelgen für Kunden säuberte, die eine spezielle Art von Waschdetail gekauft hatten. Ich habe viel Geld damit verdient, Trinkgeld dafür zu bekommen. Als ich gebeten wurde, zu dem Stand zu gehen, an dem die Wäschen verkauft wurden, zögerte ich natürlich. Die Aufschlüsselung der Provision wurde mir erklärt und ich stimmte zu, es zu versuchen. Ich wurde ein Profi im Verkauf von Extras wie Reifenglanz und Luxusreinigung, und es dauerte nicht lange, bis ich anfing, meine Gehaltsschecks wachsen zu sehen. Bald machte ich mehr als ich hatte, als ich mich auf die willkürlichen Trinkgelder verließ.

Ich biete diese Anekdote an, weil ich bis zu dieser Erfahrung bereit war, dieses Stück mit dem Anspruch zu beginnen, dass ich nie einen Tag in meinem Leben im Verkauf gearbeitet habe, obwohl ich in Wirklichkeit so angefangen habe!

Als ich mich daran machte, diesen Artikel zu schreiben, nachdem ich ein paar Dutzend Vertriebsprofis befragt hatte, die aus Unternehmen im ganzen Land stammten, wurde mir sehr deutlich, wie nuanciert und kompliziert das Gebiet ist.

Offensichtlich ist dies keine Einheitsabteilung. Es ist nicht schwarz und weiß. Es ist auch nicht grau – es ist lebendig und mutig und schnelllebig, und es ändert sich auch.

Willst du das für deinen Lebensunterhalt tun, aber machst dir Sorgen, dass du Erfahrung fehlt? Lesen Sie erstens weiter und zweitens lesen Sie dies von unserem eigenen Vertriebsleiter, Douglas PB Freeman : „Die Einstellung von Managern sucht nicht nur jemanden, der einer Liste von Qualifikationen entspricht, sondern auch Personen, die eintreten können und zeigen Sie, warum sie die richtige für den Job sind. “

Was ist in einem Titel?

Sie können ein Leiter des Account Management-Teams, ein nationaler Lösungsdirektor, ein regionaler Vizepräsident oder ein Direktor für strategische Partnerschaften sein. Zu Beginn ist nicht klar, wie der Alltag der Personen mit diesen Titeln aussieht, da sie von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind.

Während Sie niemals sagen würden, dass ein VP mit einem Vertriebsentwicklungsvertreter austauschbar ist, könnten Sie auf Situationen stoßen, in denen ein Kundenbetreuer in einem Unternehmen die gleiche Rolle wie ein Kundenbetreuer in einem anderen Unternehmen hat. Wenn Sie in das Feld einsteigen möchten, sollten Sie nicht zu viel Wert auf den eigentlichen Titel legen, sondern auf die Stellenbeschreibung. Es ist normalerweise ziemlich klar, ob es sich um eine Einstiegsperson handelt. (Spoiler: Suchen Sie nach Sätzen wie “0-1 Jahre Verkaufserfahrung” oder “Lernbereitschaft”.)

Wie ist ein typischer Tag?

Für viele Menschen kann die Flugbahn des Tages sehr unterschiedlich sein – mehr als eine Person sagte, dass es keinen typischen Zeitplan gibt und dass jeder Tag anders ist. An manchen Tagen könnten Sie X machen, an anderen Tagen Y. Viele der Umfrageteilnehmer boten einen ziemlich detaillierten Bericht über ihre 9-zu-5 an, und sie hatten eines gemeinsam: Nicht eine Person vereinfachte seine Rolle zum „Verkaufen“. Es steckt weit mehr dahinter.

Unabhängig davon, welche vorgefassten Vorstellungen Sie haben oder ob Sie einem Startup in einer Großstadt oder einer Unternehmenszentrale in einer mittelgroßen Stadt beitreten möchten oder nicht, kann man mit Sicherheit sagen, dass die Rolle nicht immer damit verbunden ist Straight Selling. Ein Umfrageteilnehmer von Stack Overflow erklärte auf die Frage, ob sie ihre Berufsbezeichnung ändern würde: „Ich würde den Begriff„ Verkauf “im Titel nicht verwenden, da ich nicht das Gefühl habe, dass ich das tue. Ich bin ein ‘Recruiting Enabler’, der mehr als nur ein Produkt mit einem Dollarbetrag verkauft. “

Damit Sie nicht glauben, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit zu ernst nehmen, was mit all diesen Zielen und der zahlenorientierten Arbeit zu tun hat, sehen Sie einfach, wie ein Bounce Exchange Direktor für Wachstumsinitiativen reagiert hat, wenn er gebeten wird, einen Überblick über seinen Tag zu geben: „Es ist ein New York Tech-Startup. Es ist eine Mischung aus Schleudergang und Trockner. “

Was ist der beste Teil des Jobs (neben der Kommission?)

Während Sie einen Job niemals allein aufgrund des Vergünstigungsfaktors annehmen sollten, ist es keine so schlechte Sache, wenn die kleinen Dinge Sie dazu bringen, mehr zurückzukommen, wenn sie Ihrem Job eine weitere Dimension der Attraktivität verleihen. Das Beste, was ich mit den Augen der für diesen Artikel befragten Fachleute über Vergünstigungen gelernt habe, ist jedoch, dass es selten um greifbare Gegenstände geht. Es ist vollkommen in Ordnung, einen gepackten Bierkühlschrank oder das kostenlose Mittagessen zu schätzen, aber es ist noch besser, wenn die brillanten Leute, mit denen Sie arbeiten, die Autonomie, die Sie erhalten, oder die Möglichkeit, direkt an einem neuen Produktangebot beteiligt zu sein, ganz oben auf Ihrer Liste stehen du gehst jeden Tag gerne zur Arbeit.

Apropos Kommission, wie funktioniert das?

Dies ist von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich, aber es ist nicht zu leugnen, dass eines der verlockendsten Dinge bei der Arbeit im Vertrieb das Potenzial für eine sehr hohe Provision ist. Die meisten typischen Positionen (wenn es so etwas wie typisch in diesem Bereich gibt) beginnen bei einem niedrigen Grundgehalt mit der Idee, dass Sie Ihren Gehaltsscheck mit Geld aufstocken, das Sie aus dem tatsächlichen Verkauf erhalten.

Wie viel Verdienstpotenzial besteht, hängt zu einem großen Teil davon ab, was Sie verkaufen und welche Struktur die Organisation eingerichtet hat. Ein Beispiel für die Funktionsweise eines provisionsbasierten Verkaufsmodells: Wenn es sich um einen Transaktionsverkauf handelt und das Volumen höher ist (dh Sie sehen mehr – und häufig), erhalten Sie in der Regel eine niedrigere Provision pro Geschäft. Wenn der Verkauf jedoch nicht transaktional ist und einen höheren Wert in Dollargröße aufweist, können Sie wahrscheinlich mit einer höheren Provision rechnen, da insgesamt weniger potenzielle Deals bestehen.

Wenn Sie sich Sorgen darüber machen, was ein Job im Vertrieb für Ihr Bankkonto bedeuten könnte, können Sie vor der Anmeldung einige Fragen stellen, damit Sie wissen, wie das Provisionsmodell des Unternehmens funktioniert. Haben Sie keine Angst, darüber zu sprechen, wie ROE (Rules of Engagement) funktionieren und ob es darüber Streitigkeiten gibt. Dies bezieht sich darauf, wie Ihre Verkäufe mit den Verkäufen anderer in Ihrer Position interagieren können – es lohnt sich zu verstehen, bevor Sie einen Job annehmen.

Erkundigen Sie sich, wie Sie für den Erfolg gerüstet sein werden, und geben Sie die Schulungs- und Anlaufzeit an, um OTE zu erreichen (auf das angestrebte Einkommen). Darüber hinaus können Sie auch fragen, wie erfolgreich andere Vertriebsmitarbeiter in derselben Position sind. Die Beantwortung dieser Fragen soll Ihnen einen Einblick in die Vergütungsstruktur geben und was Sie erwarten können.

Ist es nur für Extrovertierte?

Zum Glück für alle, die über eine Karriere in dieser Branche nachdenken und sich Sorgen machen, dass sie nicht zum „Typ“ passen, wissen Sie was? Es gibt keinen Typ. Während sich viele, die auf diesem Gebiet arbeiten, als extrovertiert betrachten, identifizieren sich viele als introvertiert oder ambitioniert. Schätzen nicht alle Persönlichkeiten die Arbeit mit intelligenten, motivierten Menschen?

Irgendwelche Introvertierten noch nicht überzeugt? Lesen Sie einfach, was dieses TrackMaven Teammitglied zu sagen hat: „Wenn ich genau zuhöre und die Dinge verinnerliche, die Kunden erklären, kann ich besser verstehen, wie wir eine Möglichkeit bieten können, zusammenzuarbeiten und ihre Probleme zu lösen. Zuhören und nachdenken, bevor man spricht, kann einen großen Beitrag zum Verkauf leisten…! “

Eine andere Person nennt sich Ambivert und sagt: „Extrovertierte Tendenzen helfen dabei, Beziehungen und Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Introvertierte Tendenzen helfen jedoch dabei, den Kunden tatsächlich zuzuhören, was letztendlich weitaus wichtiger ist. “

Sie haben vielleicht angenommen (wie ich zugeben werde), dass Sie total extrovertiert sein müssen. Es ist der Inbegriff eines People-Jobs, oder? Aber ist es nicht lächerlich, bestimmte Jobs mit Persönlichkeitstypen zu verknüpfen, insbesondere weil die meisten von uns Momente der Introversion haben, wenn wir extrovertiert sind und umgekehrt? Ein großer Teil jedes Jobs – innerhalb einer neuen Branche, in einer neuen Organisation, in einer veränderten Rolle – erfordert Anpassung und Flexibilität.

„Das Verkaufsfeld verändert sich“, beschreibt eine Person die Branche. “Es ist der Übergang von einem Beruf, in dem das Telefonieren und der Aufbau von Beziehungen die Währung waren, zu einem Beruf, in dem Beratung und Wertschöpfung für Ihre Kunden (einschließlich der erforderlichen Herausforderung) erforderlich sind, um erfolgreich zu sein”, sagt er.

Während es also verlockend sein mag, über die grassierenden Stereotypen zu kichern – Freeman erwähnt den „aufdringlichen“ Verkäufer, die „Person, die nur für sich selbst da ist und aus Sicht des Käufers kein Vertrauen hat“ , kommt es dem, was lügt, nicht nahe im Kern der Branche.

Von der Nutzung kritischer Denkfähigkeiten über den schnellen Gangwechsel bei Änderungen in Ihrem Unternehmen bis hin zur Delegation und dem Coaching neuer Mitglieder und dem Verständnis des Marktes und der Branche ist eine Karriere im Vertrieb wahrscheinlich alles andere als stagnierend. Interessiert? Schauen Sie sich das genauer an, anstatt sich darüber Gedanken zu machen, dass Ihrem Lebenslauf relevante Erfahrungen fehlen.

Was haben Sie in früheren Jobs, bei Nebenauftritten oder sogar in der Schule getan, was Ihre Fähigkeit zum Beitritt zu einem Verkaufsteam belegen kann? Wie können Sie Ihre Fähigkeiten nutzen und auf eine unbekannte Branche anwenden? Sobald Sie darüber nachdenken, warum Sie für den Job richtig sind, können Sie sich – ja, ich werde dorthin gehen – mit Leichtigkeit verkaufen, basierend auf der Zusammenstellung all Ihrer Erfahrungen.

Foto der Teamarbeit mit freundlicher Genehmigung von Geber86 / Getty Images.