So erhalten Sie immer die Antworten, nach denen Sie suchen

So erhalten Sie immer die Antworten, nach denen Sie suchen

Heute Morgen konnte einer meiner Kunden seine Frustration nicht zurückhalten, als er mir von einem Prozess in seiner Firma erzählte. “ Ich frage meinen Manager immer wieder : ‚Warum verwalten wir den Client-Dateiprozess auf diese Weise?'“, Erklärte er. Aber das Ergebnis ist immer das gleiche: Er bekommt nie eine gute Antwort und verlässt das Gespräch enttäuscht und verärgert.

Die Sache ist, dass es nicht so ein Kampf sein muss, die gewünschten Antworten zu erhalten – denn in fast jeder Organisation gibt es eine legitime Erklärung für die Art und Weise, wie Dinge getan werden. Ja wirklich! Sicher, Sie sind möglicherweise nicht damit einverstanden, und sein Beginn kann Ihre Anstellung bei der Organisation vorwegnehmen. In den meisten Fällen gibt es jedoch eine Erklärung.

Um zu dieser Antwort zu gelangen, müssen Sie jedoch die richtigen Fragen stellen – und mein Kunde war es nicht. Tatsächlich hat er einen ziemlich häufigen Fehler gemacht: Verwenden einer „Warum“ -Frage anstelle einer „Was“ -Frage.

Sie sehen, eine einfache Änderung in der Art und Weise, wie Sie eine Frage stellen, kann zu einer radikal anderen Antwort führen – insbesondere, wenn Sie versuchen, einem Problem auf den Grund zu gehen oder den Kontext einer Situation zu verstehen. Hier erfahren Sie, warum und wie Sie Ihre Fragen umformulieren, um die gewünschten Antworten zu erhalten.

Wenn Sie eine Frage mit „Warum“ beginnen, werden die Leute in die Defensive gedrängt

Wenn Sie mit „Warum“ beginnen, kann Ihre Frage als anklagend empfunden werden. Beispiel: „Warum verwalten wir den Client-Dateiprozess auf diese Weise?“ kann leicht interpretiert werden als „Ich mag die Art und Weise, wie wir das tun, nicht, also begründe es mir bitte.“

Und sobald sich das Ziel Ihrer Frage angegriffen fühlt, geht es in seiner Antwort mehr darum, seine Position zu verteidigen, als Ihnen die gewünschten aussagekräftigen Informationen zu liefern.

Versuchen Sie Ihre Frage aus einem etwas anderen Blickwinkel, um zu vermeiden, dass andere defensiv werden:

Vorher: „Warum ist Herman diesem Konto zugeordnet?“

Nachher:Nach welchen Auswahlkriterien haben Sie Personen in die Account-Teams aufgenommen?“

Für den Befragten ist die Abgrenzung der Auswahlkriterien eine viel konkretere und objektivere Frage als die Frage: „Warum Herman?“

 

Warum“ -Fragen sind in der Regel schlecht definiert

Wenn Sie eine schlechte Frage stellen, erhalten Sie eine schlechte Antwort. Müll rein, Müll raus, wie sie sagen.

Beispiel: „Warum verwalten wir den Client-Dateiprozess auf diese Weise?“ könnte sehr gut beantwortet werden mit: „Nun, es gibt eine Million Gründe und eine achtjährige Geschichte, warum wir das tun. Wo möchtest du anfangen? “ Da Ihre Frage keine Einzelheiten enthielt, ist sie zu weit gefasst, um die gesuchte Antwort zu finden. Infolgedessen ist niemand weiter im Gespräch.

Um eine schlecht definierte Frage zu vermeiden, nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um genau zu bestimmen, was Sie wissen möchten und warum. Nehmen Sie das dann in Ihre Frage auf:

Vorher: „Warum sind die Preise für den ACME-Vertrag so niedrig?“

Nachher: „Was sind die Geschäftstreiber bei der Preisgestaltung für ACME-Verträge? Können Sie mir weitere Informationen über den Unterschied zwischen diesem Vertrag und anderen geben? “

Die zweite Frage fragt nach spezifischeren Fakten und wird eine qualitativ hochwertigere Antwort liefern. Wenn es dann ein Problem gibt, dreht sich das Gespräch eher um die Fakten als um die Wahrnehmung einer Person (dass die Preise niedrig sind).

„Warum“ -Fragen Vermeiden Sie den Punkt

Als ich mich wirklich mit den Absichten meines Kunden befasste, wollte er nicht wirklich wissen, warum der Prozess so war, wie er war. Er mochte den Prozess nicht und wollte ihn ändern. Was er meinte war: „Dieser Prozess macht keinen Sinn“ – aber stattdessen stellte er eine Frage, die viel vager war.

Seine „Warum“ -Frage konzentrierte sich auf ein Problem mit der Person, die den Prozess entwickelt hat, wobei der Schwerpunkt vom eigentlichen Problem (einem verschlungenen oder veralteten Prozess) entfernt und dem Urheber dieses Prozesses zugewiesen wurde.

Wenn Sie eine Frage stellen, stellen Sie sicher, dass Sie sie so stellen, dass sie tatsächlich auf den Punkt kommt:

Vorher: „Warum rufst du ein Mittagstreffen an?“

Nachher: „Was ist für ein Treffen am Mittag nötig? Es könnte schwierig sein, das Team zusammenzufassen. “

Dies ist ein perfektes Beispiel dafür, wie Sie den Fokus von der Person nehmen, die das Meeting angerufen hat, und zum eigentlichen Punkt gelangen – dass ein Mittagstreffen möglicherweise unpraktisch ist.

 

Nachdem ich dies meinem Klienten erklärt hatte, schlug ich vor, dass er seine besondere Situation in einen Kontext stellt und die Frage neu formuliert. Anstatt zu fragen: „Warum geben wir die Client-Dateien so ein?“ er fragte dies:

„Ich weiß, dass unser Ziel darin besteht, sicherzustellen, dass Client-Dateien vor dem Ende des Tages im System abgelegt werden. Was war die Absicht, es zu einem zweistufigen Prozess zu machen, anstatt nur zu einem? “

Können Sie sehen, wie diese Frage den Ton des Gesprächs völlig verändert?

Wenn Sie von „Warum“ zu „Was“ wechseln, erhalten Sie bessere Antworten und eine reichhaltigere Konversation. Und Sie werden lernen, klarer zu sagen, was Sie wirklich von der Antwort erwarten, wodurch Ihre Kommunikation für Sie und Ihr Publikum aussagekräftiger wird.

Foto von Leuten, die bei der Arbeit mit freundlicher Genehmigung von Shutterstock sprechen.