Verhandeln Sie wie ein Ninja: 2 Stealthy Tactics zum Ausprobieren

Verhandeln Sie wie ein Ninja: 2 Stealthy Tactics zum Ausprobieren

Wie oft haben Sie dieses Meeting gehabt, bei dem die HR-Person oder Ihr Chef Sie einführt, warm lächelt und Sie durch eine lange Diskussion über Ihren Wert und Ihr Potenzial führt, bevor Sie ein Paket erhalten, das so aussieht, als ob es mit einem kostenlosen, glücklichen Essen geliefert werden sollte?

Nein, antworte nicht. Machen Sie stattdessen eine Selbstverpflichtung, dass Sie beim nächsten Mal wie ein Ninja verhandeln werden!

Verhandeln ist ein Wort mit ziemlich viel Gepäck, ein Wort, das Sie gleichzeitig dazu anregen kann , Dinge dazu zu bringen, Ihren Weg zu gehen und Sie herauszukriechen, weil es einfach nur gut klingt. Wie ein öliger Gebrauchtwagenhändler, der versucht, Ihnen ein Stück Müll zu verkaufen, oder ein silberzüngiger Anwalt, der versucht, eine unfaire außergerichtliche Einigung im Wert von Millionen zu erzielen.

Verhandeln ist jedoch eine wichtige Lebenskompetenz, eine inhärent zwischenmenschliche Aktivität, die ein gutes Verständnis der menschlichen Psyche erfordert und für Ihren Erfolg von entscheidender Bedeutung ist.

Die Grundlagen

In diesem Artikel von Russell Korobkin, Professor für Recht an der UCLA, heißt es, dass ein Verhandlungsführer bei der Entscheidung, ob er ein Angebot annimmt oder ablehnt, zwei kognitive Aufgaben ausführt. Zunächst muss sie den Inhalt der verfügbaren Optionen auf ihre Fairness hin bewerten, eine Aufgabe, die wir als „Urteil“ bezeichnen können. Zweitens muss sie bestimmen, welche verfügbare Option sie bevorzugt, eine Aufgabe, die wir als „Wahl“ bezeichnen können.

Indem wir den mentalen Prozess kennen die andere Partei durchläuft, können Sie einige der psychologisch nachgewiesenen Techniken erfolgreich anwenden, damit sie Ihre Option nicht nur als gutes Urteilsvermögen, sondern auch als gute Wahl ansieht.

Ninja-Technik Nr. 1: Verwenden Sie einen roten Hering

Normalerweise Leute, wenn sie verhandeln, ihre Forderungen in einem soliden Angebot im Stil „Mein Weg oder die Autobahn“. Dieser Ansatz lässt die andere Person nicht wählen, sondern nur ein Urteil fällen – was schwierig und gefährlich ist, weil sie das Gefühl hat, in die Enge getrieben und gezwungen worden zu sein, eine Entscheidung zu treffen.

Versuchen Sie also, anstatt ein einziges Angebot zu machen, drei mögliche Szenarien anzubieten:

  • Szenario 1: Etwas, das für Sie funktioniert, für die andere Partei jedoch sehr teuer sein kann. Ein Gewinn-Verlust.
  • Szenario Zwei: Der rote Hering. Etwas, das für beide Seiten ein Verlust ist. Eine Option, durch die niemand gewinnt.
  • Szenario 3: Etwas, das für beide ein Mittelweg und eine Win-Win-Situation ist.

Untersuchungen in der Sozialpsychologie zeigen, dass, wenn Sie eine weitere Option auf den Tisch werfen (den roten Hering), die Wahrscheinlichkeit, dass die andere Partei zu allen drei Nein sagt, sehr gering ist und Ihr Verhandlungspartner dazu neigt, das Beste aus dem zu wählen drei Angebote (in diesem Fall die Win-Win-Situation). Es besteht den Beurteilungstest und den Auswahltest, und Sie erscheinen flexibel, während Sie immer noch das bekommen, was Sie wollen.

Ninja-Technik Nr. 2: Geben Sie ihnen einen Anker, den sie nicht ablehnen können

Untersuchungen zum menschlichen Urteilsvermögen haben ergeben, dass die Wahrnehmung des Werts eines Angebots in hohem Maße von der ersten Zahl beeinflusst wird, die in das Gespräch eintritt. Sobald diese Zahl – oder dieser Anker – festgelegt ist, werden andere Beurteilungen vorgenommen, indem diese Zahl als Referenzpunkt entfernt wird.

Also, noch bevor Sie in die Diskussion Ihres Pakets einsteigen, geben Sie beiläufig eine Nummer in Bezug auf die Gehälter ein. Sagen Sie zum Beispiel etwas wie:

„Wer sagt, dass Grafikdesigner kein gutes Geld verdienen? Mein Freund, der mit mir seinen Abschluss gemacht hat, verdient 80.000 Dollar pro Jahr! “

Oder Sie können in einem Interview ein Beispiel als Antwort auf eine Frage geben und sagen: „Nehmen wir also an, ich verdiene 70.000 Dollar pro Jahr…“

Wenn Sie diesen Anker früh während des Gesprächs setzen, haben Sie die Oberhand, wenn es an der Zeit ist, über Ihr tatsächliches Paket zu sprechen. Ihr Gegenüber wird Ihren Anker unbewusst als Referenzpunkt verwenden, und Sie sind dem gewünschten Paket einen Schritt näher gekommen.

Zwei wichtige Punkte bei dieser Technik: Erstens, zitieren Sie keine Zahl, die für diese bestimmte Rolle unrealistisch ist und zu weit von den typischen Gehaltsbereichen in diesem Unternehmen entfernt ist. (Hinweis: Lesen Sie den Rat von Victoria Pynchon, um ein wenig Aufklärungsarbeit darüber zu leisten, was Sie erwarten sollten, bevor Sie in Verhandlungen gehen.) Zweitens, werfen Sie diese Nummer nicht als Antwort auf die Frage „Was machen Sie?“. aber als Antwort auf „Was sind Ihre Gehaltserwartungen?“ Lügen werden dich niemals irgendwohin bringen, wo es sich lohnt zu gehen.

Die allgemeine Annahme ist, dass einige Leute nur bessere Verhandlungsführer sind, aber in Wirklichkeit werden kleine psychologische Haken wie die oben genannten routinemäßig von erfahrenen Verhandlungsführern verwendet, um ihre Gegner dazu zu bringen, günstige Vereinbarungen zu treffen. Denken Sie also beim nächsten Mal an die gefürchtete „Paketdiskussion“.

Foto von Ninjas mit freundlicher Genehmigung von Zach Dischner.