Verhandlung 101: Fachkenntnisse, um das zu bekommen, was Sie wollen

Verhandlung 101: Expertenrat, um das zu bekommen, was Sie wollen

Es ist fast 10 Jahre her, dass Sara Laschever und Linda Babcock mit ihrem bahnbrechenden Buch Women Don’t Ask: Negotiation and the Gender Divide eine neue Phase der Frauenbewegung eingeleitet haben . 

Die Autoren proklamierten, dass Frauen in Bezug auf Gehälter, Prämien, Beförderungen und Vergünstigungen hinter ihren männlichen Kollegen zurückblieben, nur weil sie nicht „danach gefragt“ hatten. Sie hatten Recht.

Sie hatten auch Recht mit ihrem Urteil, dass Frauen nicht gerne fragten – und nicht so schnell anfangen würden zu fragen.

Und das hätte keinen von uns überraschen sollen.

Unsere Kultur hat Frauen nicht nur die Abneigung vermittelt, sich selbst zu dienen, wenn wir  uns  die Nerven machen, um zu fragen, werden wir wahrscheinlich einen „Gender Blowback“ erleben – eine subtile, aber mächtige Bestrafung außerhalb unseres kulturellen Geschlechts treten Rolle.

Nehmen Sie dieses Beispiel: Vor einigen Jahren war ich der federführende Partner, der fünf Anwälte und zwei Rechtsanwaltsanwärter bei einer Kartellklage im Wert von einer Viertelmilliarde Dollar beaufsichtigte, und nahm an meiner Sitzung des Vergütungsausschusses teil.

Nachdem der geschäftsführende Gesellschafter die Ausschussmitglieder an den Umfang meiner Aufgaben und die beachtlichen Leistungen meines Teams in diesem Jahr erinnert hatte, fragte er mich, wie ich mein Gehalt im kommenden Jahr erwarten würde.

Da ich noch kein erfahrener Verhandlungsführer war und nicht eigennützig wirken wollte, sagte ich, dass ich der Meinung sei, dass ich in einer Summe entschädigt werden sollte, die den Umfang meiner Verantwortung und den Geldbetrag widerspiegelte, den ich in die Firma eingebracht hatte.

Die Augen des geschäftsführenden Gesellschafters weiteten sich. Er schüttelte ungläubig den Kopf und sagte: „Wenn wir das tun würden, würden Sie so viel verdienen wie ich.“

Ich wusste, dass andere Messgrößen zu berücksichtigen waren – seine Aufgabe umfasste die Geschäftsentwicklung und die Teilnahme an der Unternehmensführung, von denen keine meine Stärken waren. Aber ich wollte nicht unsicher erscheinen. Also antwortete ich sagen, dass, wenn wir die gleiche Arbeit tun, und in der gleichen Menge an Geld zu bringen, meine Entschädigung  sollte  auf seine ähnlich sein.

Einige Monate später, als ich mich von dieser Anwaltskanzlei verabschiedete, erzählte mir der geschäftsführende Gesellschafter, dass er sich in seiner gesamten juristischen Karriere noch nie so beleidigt gefühlt hatte wie an dem Tag, an dem ich gesagt hatte, ich sollte so gut bezahlt werden wie er wurde bezahlt.

Wie meine Erfahrung zeigte, Frauen leiden wirtschaftlich, weil wir fragen nicht, aber wir sind für unsere Nerven bestraft, wenn wir  sie  fragen. Wir sind verdammt, wenn wir es tun, und verdammt, wenn wir es nicht tun, oder?

Nein, sind wir nicht. Es gibt noch eine andere Lösung.

Was wir tun müssen, ist zu lernen, kraftvoll nach unserem wahren Marktwert zu fragen. Wir können dies tun, indem wir das Gespräch eher mit Angeboten von Vorteilen als mit Anfragen beginnen. Oder wir können mutig diese Geschlechtergrenze überschreiten und diejenigen, die über die „Galle“ unserer Fragen verärgert sind, in eine gemeinsame Verhandlung zurückbringen. Und wir können es auf eine Weise tun, die niemanden beleidigt oder unterkompensiert.

Hier ist der Prozess auf den Punkt gebracht.

1. Lernen Sie Ihren wahren Marktwert kennen

Frauen neigen dazu, unseren Wert aus vielen Gründen zu unterschätzen, einschließlich der einfachen Tatsache, dass wir uns daran gewöhnt haben, 20 bis 30% weniger als unsere männlichen Kollegen bezahlt zu werden.

Sobald wir jedoch unseren wahren Marktwert im Griff haben – was ein williger Käufer einem willigen Verkäufer trotz des Geschlechts zahlen würde , können wir ein Gespräch beginnen, das zu einer Einigung führt.

Das ist alles, was eine Verhandlung ist: ein Gespräch zwischen zwei oder mehr Personen, deren Zweck es ist, Bedingungen zuzustimmen, die für alle von Vorteil sind. Die gute Nachricht für Frauen ist, dass wir  Gespräche lieben . Wir sind uns auch ziemlich einig. Und weil wir das Wort „Verhandlung“ so sehr hassen, nennen wir es von nun an einfach ein Gespräch.

2. Stellen Sie zunächst „Diagnosefragen“.

Jedes Gespräch, das darauf abzielt, eine Vereinbarung zu treffen, beginnt am effektivsten, wenn wir der anderen Person Fragen stellen, die ihre wahren Bedürfnisse, Wünsche, Ängste, Vorlieben und Prioritäten offenbaren.

Professor Leigh Thompson von der Kellogg School of Business an der Northwestern University sagt, dass 93% aller Verhandlungsführer diese „diagnostischen Fragen“ nicht stellen, wenn eine Beantwortung das Ergebnis unserer Verhandlungen erheblich verbessern würde.

Das bedeutet, dass Sie, indem Sie den Prozess mit Fragen zu den Wünschen Ihres Verhandlungspartners beginnen, in das Reich der hochqualifizierten 7% aller Verhandlungsführer eingetreten sind!

3. Bieten Sie dann Vorteile an

Sobald Sie wissen, was Ihr Verhandlungspartner will, können Sie ihm anbieten, es zur Verfügung zu stellen, bevor Sie selbst nach einer einzigen Sache fragen. Erinnerst du dich an Oliver, das Waisenkind, das beschämt ist, nach einem weiteren Löffel Brei gefragt zu haben? Wenn Oliver seine Verhandlungsstrategie eher mit Angeboten als mit Fragen begonnen hätte, hätte er eine Reihe von Ereignissen in Gang setzen können, die zu einem besseren Frühstück geführt hätten.

Stellen Sie sich vor, Oliver hätte sich mit einem Angebot an die Schulleiterin gewandt, den Speisesaal zu reinigen und das Besteck nach dem Frühstück zu polieren. „Ich könnte einen Schuhputz für Sie und den Schulleiter einbauen, wenn ich nur ein wenig zusätzlichen Brei und vielleicht ein Ei für Energie hätte“, sagte er und lächelte mit seinem einschmeichelndsten Grinsen.

Vielleicht hätte Oliver nicht alles bekommen, was er wollte, aber er hätte eine weitaus größere Chance gehabt, wenn er von Gesprächen erfahren hätte, die zu einer Einigung geführt hätten, bevor er seine Schüssel hochgehalten und um mehr gebeten hätte.

4. Tit für Tat

Sie haben das alles versucht und es hat nicht funktioniert? Ich bin nicht überrascht. Ich hatte einige ziemlich hochfliegende Executive-Kunden, die beschämt waren, eine Erhöhung um 20% anzustreben. Aber ich habe auch gesehen, wie sie diese Schande durchgemacht haben und ihre Vertragsgespräche mit 30 bis 40% Gehaltserhöhungen abgeschlossen haben.

Wenn Sie wissen, wie man „tit for tat“ spielt, wird sich Ihr Verhandlungspartner oft schämen, wenn er zugelassen hat, dass sein Temperament aufflammt weil Sie einfach gefragt haben.

„Ich bin überrascht, dass Sie wütend sind“, sagte eine meiner Kunden zu ihrem Verhandlungspartner, nachdem ich ihr diese Strategie beigebracht hatte. „Ich nahm an, dass eine so angesehene Anwaltskanzlei wie Ihre Marktpreise zahlt.“ Bei einer anderen Gelegenheit benutzte sie Schweigen, was nicht nur eine schnelle Entschuldigung, sondern auch ein zusätzliches Zugeständnis brachte.

Wenn Sie auf Beleidigungen mit Würde reagieren, Ihren Verhandlungspartner für seinen Ausbruch mit einer angemessenen Strafe bestrafen und schnell zur Zusammenarbeit zurückkehren, wenn er sich entschuldigt, können Sie die Harrumph Ihres Vorgesetzten   in kurzer Zeit in Ihren Triumph verwandeln.

5. Nächste Schritte

Natürlich kann niemand erwarten, alles zu lernen, was er wissen muss, um eine mächtige Fragestellerin zu werden, indem er einfach in einem Artikel über die Verhandlungstheorie liest. Es braucht Übung. Und natürlich ist jede Situation anders.

Und deshalb starte ich diese Serie. Ab sofort werde ich hier eine Anleitung geben, um Ihnen zu helfen, das, was Sie wollen – und was Sie verdienen – aus den Verhandlungen herauszuholen. Probieren Sie es aus. Wenn Sie eine Gelegenheit sehen, starten Sie das Gespräch und verhandeln Sie. Senden Sie mir Ihre schwierigsten Fragen, und ich werde sie gleich hier beantworten, damit auch alle anderen Leser von Ihrer Erfahrung profitieren.

Auf diese Weise werden wir alle anfangen, Lohnparität zu erwarten. Und wie wir es erwarten, werden unsere Arbeitgeber und Kunden von uns erwarten, dass wir danach fragen.

Und bevor wir es wissen, wird das Lohngefälle so weit in die Ferne rücken, dass wir darüber genauso sprechen werden, wie wir darüber lachen, wie wir uns einst mit diesen „Hilfe gesucht: Frauen“ und „Hilfe gesucht: Männer“ abgefunden haben. Kleinanzeigen.

Also mach weiter – frag mich was. Und schließen Sie sich mir an, während der Kautschuk dieser Frauenbewegung der neuen Welle auf dem Weg zum Unternehmen ist.

Foto mit freundlicher Genehmigung von Victor1558.