Verhandlung Q

Fragen und Antworten zu Verhandlungen: Welche Fragen sollte ich vor den Verhandlungen stellen?

Hallo Victoria,

In Ihrem Artikel über die Angabe Ihrer Gehaltsanforderungen sprechen Sie darüber, diagnostische Fragen zu stellen, um ein besseres Gefühl dafür zu bekommen, wonach Ihr potenzieller Arbeitgeber oder aktueller Chef sucht, und dies zu nutzen.

Können Sie mir einige Beispiele für diagnostische Fragen und mögliche Antworten geben, damit ich diese Verhandlungstaktik besser verstehe?

Hallo,

Das ist eine gute Frage! Zunächst ein kleiner Hintergrund: Diagnosefragen sind der Eckpfeiler interessenbasierter Verhandlungsstrategien und -taktiken. Die Fragen selbst sind einfach – wer, was, wo, wann, warum und wie – aber mächtig, da sie nachdenkliche Antworten mit dem Potenzial erfordern, verborgene Interessen aufzudecken, die Ihre Chancen , das zu bekommen, was Sie wollen, erheblich erhöhen könnten.

Grundsätzlich stellen Sie diese Fragen, um die Bedürfnisse, Ängste, Wünsche, Vorlieben, Prioritäten, Ängste und versteckten Einschränkungen zu diagnostizieren, die den Verhandlungspositionen Ihrer Verhandlungspartner zugrunde liegen dh das Geld oder den Produkt- oder Geschäftsvorteil, den sie sich wünschen. Selten werden die echten Interessen unseres Vorgesetzten transparent auf den Verhandlungstisch gelegt, aber wenn Sie sie aufdecken können, haben Sie eine bessere Chance, sie zu erfüllen die Wünsche Ihres Verhandlungspartners und Ihre gleichzeitig zu.

Das Verständnis dieser Interessen ist besonders nützlich für Frauen, die zu oft einen geschlechtsspezifischen Rückschlag erleben “ des wenn sie nach etwas für sich selbst fragen. Wenn sie jedoch wissen, was ihre Verhandlungspartner wirklich erreichen wollen, können sie mit Vorteil führen und die Verhandlungen kollaborativer erscheinen lassen.

Jetzt wollen unsere Chefs im Allgemeinen so ziemlich das Gleiche wie wir – um in ihrer Arbeit effektiv zu sein, Konflikte zu vermeiden, innerhalb ihrer Haushaltsbeschränkungen zu bleiben, ihren Chefs zu gefallen, einen Weg zur Beförderung zu finden und in Zeiten wirtschaftlicher Zeiten Unsicherheit, um ihre Arbeitsplätze zu behalten. Wie sie diese Ziele erreichen wollen, ist jedoch ebenso eigenwillig wie die Art und Weise, wie wir unsere eigenen Bedürfnisse erfüllen wollen.

Hier sind einige diagnostische Fragen, die Sie Ihren Vorgesetzten stellen können, um ihre Interessen zu beurteilen, bevor Sie Verhandlungen aufnehmen.

Wie läuft das Geschäft?

Dies ist eine erstaunlich produktive Frage. Denken Sie darüber nach: Wir befinden uns in einer arbeitslosen Genesung. Obwohl die meisten großen Unternehmen auf Bargeldhaufen sitzen, haben sie die in den Jahren ’08 und ’09 entlassenen Arbeitnehmer nicht neu eingestellt. Jeder arbeitet über seine Stellenbeschreibungen hinaus mit weniger Ressourcen für weniger Geld. Nur wenige Arbeiter hatten während der großen wirtschaftlichen Unannehmlichkeit Erhöhungen oder Beförderungen, und unsere Chefs wurden gebeten, mit immer weniger Ressourcen immer bessere Ergebnisse zu erzielen.

Wenn die Antwort auf diese Frage „großartig“ ist, gehen Sie tiefer.

„Schön zu hören. Ich habe niemanden sagen hören, dass das Geschäft gut läuft langer Zeit. Worauf führen Sie unseren Erfolg zurück? „

Dieser Ansatz ist nicht nur schmeichelhaft, sondern erfordert auch eine gut durchdachte, narrative Antwort. Hören Sie zu und stellen Sie so lange diagnostische Fragen, bis Sie ein vollständiges Bild des Geschäftserfolgs Ihres Chefs erhalten. Beharrlichkeit zahlt sich entweder in Informationen aus, die Sie zur Rechtfertigung einer Gehaltserhöhung verwenden können („Das Geschäft läuft also gut – aber ich habe seit fünf Jahren keine Gehaltserhöhung mehr gehabt“), oder in einem Eingeständnis, dass das Unternehmen offen gesagt ins Wanken gerät. Fahren Sie in diesem Fall fort mit:

Wie kann ich helfen?

Ich bin jetzt seit fast 40 Jahren in der Geschäftswelt und ich kann Ihnen sicher sagen, dass ich noch nie jemanden gehört habe, der Hilfe abweist.

Ich habe jedoch gehört: „Sie können nichts tun, um zu helfen, aber danke, dass Sie gefragt haben.“ Und dies wird normalerweise angeboten, um entweder ein schmerzhaftes Thema oder ein längeres Gespräch zu vermeiden.

Wenn erstere, tun Sie, was allen Verhandlungsführern zu Beginn einer Geschäftsmöglichkeit beigebracht wird – schaffen Sie eine Atmosphäre der Hoffnung und Sicherheit.

„Ich weiß, es scheint, als ob ich nicht persönlich helfen kann, aber ich habe eine ganze Reihe potenzieller Hilfe zur Hand“, könnte man sagen, wenn man ein Manager ist. Dieses Angebot deutet darauf hin, dass Hoffnung auf eine Lösung besteht. Die Bescheidenheit Ihres Vorschlags signalisiert den echten Wunsch, Hilfe zu leisten, was ein früher Baustein für Vertrauen und Sicherheit ist.

Welche Ressourcen würden Sie benötigen, um diese Nuss zu knacken?

Hier kommen Sie wirklich in die guten Sachen. Sie gehen nicht nur tiefer in das Dilemma ein, sondern helfen Ihrem Arbeitgeber auch bei der Problemlösung, indem Sie das Dilemma in überschaubare Teile zerlegen. Unabhängig davon, ob es sich um ein Problem mit menschlichen oder materiellen Ressourcen handelt, können Sie anbieten, Gefälligkeiten einzuholen oder einfach mögliche Lösungen zu finden.

Sie können auch versuchen: Wer könnte uns Ihrer Meinung nach dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen? Welche Zwischenschritte sind erforderlich, um diese Anforderungen zu erfüllen? Wann braucht das Management den Plan und wer kann grünes Licht dafür geben? Warum hat das Management entschieden, dass wir diese Ziele in so kurzer Zeit erreichen müssen? Wo könnten wir Hilfe suchen, um diese Arbeit zu erledigen? Und so weiter.

Hören Sie sich die Themen und Probleme, die Ihr Verhandlungspartner immer wieder anspricht, sehr genau an. Ist es Budgetbeschränkungen? Eine Problemabteilung oder ein Mitarbeiter?

Erst nachdem Sie die Interessen Ihres Vorgesetzten – einschließlich der Hindernisse für deren Erfüllung – gründlich diagnostiziert haben, unterbreiten Sie Ihren eigenen Vorschlag, der sowohl Ihren als auch seinen Bedürfnissen entspricht. Zum Beispiel: „Ich habe eine ausgezeichnete Beziehung zum Bruder Ihres Vorgesetzten. Tatsächlich sind wir seit Ende der 90er Jahre befreundet. Ich nutze meine Freundschaften selten, um geschäftliche Vorteile zu erzielen, aber ich kann sehen, dass wir als Team agieren, um uns beiden das zu ermöglichen, was wir hier erreichen wollen – mich, um eine Führungsrolle zu übernehmen, und Sie, um Ihren Chef zu motivieren, dieses Hindernis zu überwinden von deinem Weg. Was denkst du? Würde es Sinn machen, sich zusammenzuschließen? “

Wenn Sie nicht über Personalressourcen verfügen, sollten Sie auf jeden Fall über deren Entwicklung nachdenken. Sie können auch Ihre nicht ausreichend genutzten Fähigkeiten einsetzen, um die dringenden Probleme eines Vorgesetzten oder einer Abteilung zu lösen. „Ich weiß, dass mein aktueller Job nicht erfordert, dass ich meine IT-Managementfähigkeiten einsetze, aber sie haben mein letztes Unternehmen jährlich um etwa 20% gerettet, als sie mich für Unternehmensschulungen angezapft haben. Sie können dies anbieten, um Ihre aktuelle Initiative zu unterstützen, wenn dies helfen würde Im Gegenzug würde ich Ihre Hilfe brauchen, um häufiger auf Kunden zuzugreifen und Aufgaben zu erledigen, die mich eher auf die nächste Stufe bringen. “

Indem Sie einfach ein Gespräch zur Problemlösung führen, haben Sie sich auf die Seite Ihres Chefs gesetzt. Du und ich sind wir geworden. Sie sind Partner bei der Lösung und eine willige und fähige Ressource bei der Problemlösung. Im besten Fall haben Sie sich zu einem unverzichtbaren Partner gemacht, um gleichzeitig die Bedürfnisse Ihres Chefs, die Anforderungen seiner Vorgesetzten und Ihre Ziele zu erfüllen.

Diese Fragen können unter fast allen Umständen als Eröffnungsverhandlungsstrategie verwendet werden – um eine Gehaltserhöhung oder Beförderung zu erreichen, um eine flexible Arbeitszeit zu verhandeln, die Ausbildung oder Erfahrung zu erhalten, die Sie benötigen, um in der Organisation voranzukommen, oder um Hindernisse auf dem Weg Ihrer eigenen Karriere zu überwinden Tore.

Weitere Informationen finden Sie in unserer kostenlosen Liste mit Diagnosefragen zu Gehalt, Preisfestsetzung sowie Verhandlungen zu Verhandlungen auf unserer  Homepage SheNegotiates.com.

Foto des Mannes, der mit freundlicher Genehmigung von Shutterstock verhandelt.