Wie dieser Vertriebsleiter gelernt hat, ein effektiver Marktführer zu sein

Wie dieser Vertriebsleiter gelernt hat, eine effektive Führungskraft zu sein (und andere Frauen dazu befähigt, dasselbe zu tun)

Anjali Parikh Johnson hat einen langen Weg zurückgelegt, seit sie als Vertriebsentwicklungsvertreterin zu Cisco Meraki gekommen ist, was dazu führte, dass sie potenzielle Kunden für Vertriebsmitarbeiter suchte. In den letzten neun Jahren bei dem Technologieunternehmen hat sie fünf Beförderungen verdient und fünf Jahre in London gelebt, wo sie zunächst das Gebiet Großbritanniens beaufsichtigte und schließlich das gesamte Innendienstteam für die EMEA-Region (Europa, Mittlerer Osten und Afrika) leitete.

Gerade als ihr Visum 2017 ablaufen sollte, hatte Cisco Meraki eine Stelle als Americas Sales Director in San Francisco frei – und es passte perfekt zu Johnson. „Ich leite jetzt ein Team von fast 200 Mitarbeitern, darunter fünf Direktoren, 22 Manager und 170 Vertriebsmitarbeiter“, sagt sie. Ihre Aufgaben sind vielfältig, von der Einstellung von Talenten und der Erarbeitung von Vertriebsstrategien bis hin zur Ermittlung von Möglichkeiten für Umsatzwachstum und dem Aufbau von Beziehungen zur Unternehmensführung. Sie ist auch persönlich begeistert davon, das Unternehmen zu einem integrativen Arbeitsplatz zu machen – insbesondere für Frauen im technischen Bereich und berufstätige Eltern wie sie.

Hier teilt Johnson mit, was sie an ihrem Job am meisten liebt, wie Cisco Meraki die Extrameile unternimmt, um Mitarbeiter mit Kindern zu unterstützen, und welche Fähigkeiten Vertriebsmitarbeiter benötigen, um erfolgreich zu sein.

Erzählen Sie uns von Ihrer Karriere und was Sie zu Ihrem Job bei Cisco Meraki geführt hat.

Ich begann meine Verkaufskarriere in einem Kaltakquise-Job von Tür zu Tür. Hier habe ich mir die Zähne geschnitten und etwas über Belastbarkeit und harte Arbeit gelernt. Nach einem Jahr in dieser Rolle dachte ich nicht, dass der Verkauf für mich ist, da ich dachte, dass alle Verkaufsrollen so sind, und dann fand ich Meraki. Als ich zu meinem Interview kam, traf ich leidenschaftliche und motivierte Menschen, die die Technologie liebten und in einer Umgebung arbeiteten, die Spaß machte und offen war. Ich hatte die Gelegenheit, mich mit einem der Gründer und dem VP of Sales zu treffen, und erkannte, dass ich, wenn ich die Arbeitsmoral und Belastbarkeit anwenden würde, die ich in meinem vorherigen Job gelernt hatte, äußerst erfolgreich eine Lösung verkaufen könnte, die Kunden tatsächlich wollten.

Was hat Sie dazu bewegt, bei Cisco Meraki zu arbeiten?

Drei Hauptaspekte haben mich zu Meraki hingezogen und sind die Gründe, warum ich immer noch hier bin.

Produkt: Obwohl ich nicht sehr technisch bin und zu Beginn nichts über Networking wusste, wurde mir schnell klar, dass wir eine Plattform verkaufen, die unsere Kunden nicht nur brauchten, sondern auch wollten. Unser ansprechendes und benutzerfreundliches Dashboard vereinfacht die Komplexität der IT-Verwaltung und macht es Unternehmen jeder Größe einfach und skalierbar, ihre Netzwerke von überall auf der Welt aus zu betreiben. Unsere Mission ist es, die Technologie zu vereinfachen, damit sich unsere Kunden auf ihre Aufgaben konzentrieren können. Dies hat sich in den neun Jahren, in denen ich bei Meraki war, bewahrheitet.

Wachstum: Ich hatte das Glück, hier persönlich und beruflich zu wachsen. Durch verschiedene Rollen und in verschiedenen Büros hatte ich Zugang zu Möglichkeiten, die ich anderswo nicht gehabt hätte. Unser Produkt und Geschäft wächst weiter und bietet allen Menschen die Möglichkeit, Meraki zur besten Erfahrung ihrer Karriere zu machen. Ich habe durch meine Wachstumsreise hier viel über mich selbst gelernt und festgestellt, dass Sie sich auf Erfolg einstellen werden, wenn Sie die richtige Einstellung und Arbeitsmoral haben.

Menschen: Meine Kollegen sind wahrscheinlich meine größte Energiequelle. Ich arbeite mit motivierten und leidenschaftlichen Menschen zusammen, die sich wirklich umeinander und unsere Kunden kümmern. Wir haben zwar ein wettbewerbsorientiertes Umfeld, aber es ist kein Halsabschneider. Unsere Leute wollen, dass sie erfolgreich sind. Sicher, die kostenlosen Snacks und das Catering, die Baristas vor Ort, die frisch gepresste Saftmaschine, die fantastischen Büros mit großartiger Aussicht, das Spielzimmer und die offenen Räume sind großartige Vorteile – aber es sind die Menschen, die unsere Kultur wirklich ausmachen.

Wie fördert und unterstützt Cisco Meraki das Lernen und die Entwicklung?

Insbesondere in den letzten Jahren hat sich Meraki stark auf Lern- und Entwicklungsprogramme konzentriert, und wir haben jetzt ein Team, das Programme wie die Entwicklung von Führungskräften und die Entwicklung taktischer Fähigkeiten unterstützt. Ich konnte an mehreren Schulungen teilnehmen, um eine bessere Führungskraft zu werden. Diese Workshops ergänzen das organische Lernen, das jeder Mitarbeiter in seiner Rolle erlebt.

Wie pflegt das Unternehmen ein Umfeld, das die Mitarbeiter dazu ermutigt, sich von Führungskräften beraten und unterstützen zu lassen?

Eines der großartigen Dinge an Meraki ist, dass Sie unabhängig von Ihrer Rolle dazu ermutigt werden, sich mit allen Führungsebenen zu verbinden. Ich versuche, einen Raum zu schaffen, in dem sich mein Team wohl fühlt, wenn es mit mir über seine Herausforderungen, seinen Karriereweg, sein Wachstum und seine Erfolge spricht. Ich habe auch regelmäßige Einzelgespräche mit einzelnen Mitarbeitern und Managern in meinem Team, nicht nur meine direkten Berichte. Bei einem so großen Team ist es mir wichtig, genügend Zeit zu haben, um sich direkt mit Vertriebsmitarbeitern und Managern zu treffen, um sicherzustellen, dass ich höre, was funktioniert und was anders sein muss.

Wie sieht ein normaler Tag in Ihrem Job aus?

Ich verbringe durchweg viel Zeit mit dem Team, entweder durch Einzelgespräche, spontane Anfragen oder an meinem Schreibtisch (über unsere Open-Door-Richtlinie). Darüber hinaus muss ich agil sein, um mit Dingen wie On-Demand-Anfragen, internen und externen Eskalationen, Herausforderungen für Menschen und Abnutzungserscheinungen umzugehen.

Was liebst du am meisten an deinem Job?

Zweifellos die Leute. Vom Team, das ich zu vielen der Führungskräfte führe, mit denen ich abteilungsübergreifend zusammenarbeite, sind dies die Leute, die mir Energie bringen. Es ist einzigartig, mit einer Gruppe von Menschen zusammenzuarbeiten, die sich wirklich umeinander kümmern. Es gibt ein großartiges Gefühl der Gemeinschaft und Zugehörigkeit, in dem wir die Unterschiede des anderen feiern und wollen, dass wir erfolgreich sind. Unsere Kultur wird oft als Familie beschrieben. In meinem Lateinamerika-Team zum Beispiel kommen viele unserer Mitarbeiter aus anderen Ländern. Das Team hat ein Zuhause in der Ferne gebaut, einen Ort, an dem sie sich wohl fühlen und wissen, dass sie andere haben, auf die sie sich bei der ständigen Unterstützung verlassen können. Das bekommt man nicht in jeder Firma.

Woran arbeiten Sie gerade, das Sie begeistert oder inspiriert?

Ich leite einen Workshop für angehende Führungskräfte in meinem Verkaufsteam, um ein realistisches Bild davon zu zeichnen, was es bedeutet, bei Meraki führend zu sein – die Hüte, die Sie tragen, und wie Sie mit der Vorbereitung beginnen. Ich arbeite daran, eine 2.0-Version dieses Workshops zu erstellen, um mich eingehend mit anderen Themen zu befassen, die für angehende Führungskräfte hilfreich wären.

Ich leite auch eine Diskussion mit dem Titel „Let’s Talk About It“ für weibliche Vertriebsleiter in unseren Büros in San Francisco und Chicago. Wir nutzen dies, um als Führungskräfte in Verbindung zu bleiben und Wege zu finden, um unsere weiblichen Mitwirkenden zu unterstützen und für sie einzutreten.

Für welche Rollen stellen Sie derzeit ein?

Ich stelle derzeit einen Inside Sales Director für unser Büro in Chicago ein. Diese Person wird dort der leitende Angestellte sein und nicht nur für die Leitung von vier Verkaufsteams verantwortlich sein, sondern auch eine Stimme für das gesamte Büro sein.

Was gefällt Ihnen an der Unternehmenskultur bei Cisco Meraki am besten?

Wir haben eine klare Unternehmensmission und eine Reihe starker Werte, nach denen jeder leben soll (Everybody In, Simplify Everything, Deep Care und Be Brave). Wir sprechen im gesamten Unternehmen konsequent darüber, um sicherzustellen, dass wir unser Bestes geben, um zu arbeiten.

Wir haben viele wirklich großartige Führungskräfte, die sich wirklich um das Engagement der Mitarbeiter kümmern und darüber nachdenken, was zu besseren Geschäftsergebnissen führt. Wir arbeiten sehr hart und legen gleichzeitig Wert auf Teambindung, haben eine lustige und einladende Büroumgebung, verbringen Zeit mit Freunden und Familie, geben der Community etwas zurück, verwenden Ihre Zapfwelle zum Aufladen Ihrer Batterien und nehmen an EROs [Employee Resource Organizations] teil., kulturelle Veranstaltungen usw. Ein gutes Beispiel dafür ist, wie wir die Büros dekorieren, um verschiedene Kulturen und Gemeinschaften wie das chinesische Neujahr, Diwali und den Pride Month zu erkennen und zu feiern.

Was macht Cisco Meraki zu einem großartigen Ort für berufstätige Eltern?

Bei Meraki haben wir eine Mentalität, bei der die Familie an erster Stelle steht. Nachdem ich kürzlich im Juni 2019 aus dem Mutterschaftsurlaub zurückgekehrt war, erlebte ich aus erster Hand die große Unterstützung durch mein Team, meine Kollegen und Führungskräfte. Alle ermutigten mich, mir so viel Zeit zu nehmen, wie ich brauchte, und mich wirklich auszuschalten. Als ich zurückkam, konnte ich mit viel Flexibilität arbeiten, um das Beste für mich und meine Familie zu tun. Anfangs war ich nervös, stellte jedoch fest, dass die Schuld, die ich anfangs fühlte, nicht gerechtfertigt war. Jeder verstand, dass ich eine große Veränderung im Leben bewältigte und meinen Übergang zur Arbeit so nahtlos wie möglich machte.

Weitere Vorteile und Vergünstigungen für Eltern sind ein fantastisches Mütterzimmer. Es ist geräumig, verfügt über ein Waschbecken, einen Kühlschrank und Stauraum – und Meraki bietet eine kostenlose Pumpe in Krankenhausqualität mit allem Zubehör, das Sie benötigen würden. Das Unternehmen testet auch einige Programme, darunter eine flexible Arbeitspolitik in mehreren Abteilungen und eine arbeitende Elterngruppe mit einem zertifizierten Coach, um uns bei der Bewältigung spezifischer Herausforderungen zu unterstützen. Die Eltern erhalten außerdem 20 Tage Notfallbetreuung für Kinder – ganz zu schweigen von einer Amazon-Geschenkkarte im Wert von 500 USD und einem niedlichen Meraki-Strampler.

Wie haben Sie dazu beigetragen, Cisco Meraki zu einem vielfältigeren und umfassenderen Ort zu machen, insbesondere für Frauen im technischen Bereich?

Dies ist ein großes Thema, das mich besonders begeistert. Wir haben mehrere Ressourcenorganisationen für Mitarbeiter, die Vielfalt und Inklusion an unserem Arbeitsplatz unterstützen, darunter Women of Meraki, Mosaic (Diversity) und QFAM (LGBTQ). Bei der Rekrutierung haben wir den Interviewprozess und die Struktur überarbeitet, um Verzerrungen im Einstellungsprozess zu beseitigen. Wir arbeiten auch mit unseren Employee Resource Organizations zusammen, um zukünftige Recruiting-Verkaufsveranstaltungen zu sponsern, um ein breiteres Publikum anzulocken und Kandidaten aus Branchen zu beschaffen, die nicht nur aus dem technischen Vertrieb stammen. Das Unternehmen konzentriert sich auch auf die Einstellung von Führungskräften, die bewusst ein integrativeres Umfeld schaffen.

Persönlich versuche ich mit gutem Beispiel voranzugehen. Ich habe eine Führungsrolle bei Women of Meraki und habe diese Diskussionsgruppe für weibliche Führungskräfte in unseren Büros in Chicago und San Francisco ins Leben gerufen, um in Verbindung zu bleiben, die Herausforderungen zu diskutieren, die wir heute mit Frauen im Vertrieb sehen, und Ideen zu entwickeln, wie wir helfen können, für sie einzutreten für unsere Mitwirkenden. Ich gebe dann Führungskräften und anderen Führungskräften im gesamten Unternehmen Feedback zu diesen Sitzungen.

Welchen Rat haben Sie für Personen, die sich bei Cisco Meraki für Vertriebsjobs bewerben?

Ich bin der festen Überzeugung, dass Meraki ein Ort ist, an dem man Karriere machen und nicht nur einen Job haben kann. Um hier erfolgreich zu sein, muss man sich für unsere Mission und Lösung begeistern, eine Wachstumsphilosophie haben und bereit sein, hart zu arbeiten und kreativ zu sein. Veränderungen sind in einem wachsenden Unternehmen wie Meraki unvermeidlich, und Sie müssen bereit sein, positiv zu bleiben und Herausforderungen zu meistern, um Ihre eigene Karriere auszubauen. Meraki hat ein unglaubliches Verkaufsmodell, das sich weiterhin bewährt. Arbeiten Sie als Vertriebsmitarbeiter hart, seien Sie organisiert, folgen Sie dem Modell, und es wird schwer, zu scheitern.

Was braucht es Ihrer Meinung nach, um als Verkäufer erfolgreich zu sein?

Ich werde es auf fünf Dinge eingrenzen, die mir wichtig sind:

Arbeitsmoral. Ich glaube an Macht in Zahlen. Je mehr Anrufe Sie tätigen, je mehr Demos Sie planen, je mehr Testversionen Sie senden, desto mehr Einnahmen erzielen Sie – das ist ganz einfach.

Organisation. Während wir ein einfaches Verkaufsmodell haben, ist die Rolle selbst viel Arbeit. Vertriebsmitarbeiter verwalten häufig mehr als 100 Opportunities und bauen gleichzeitig Beziehungen zu Kunden, Partnern und unserem erweiterten Cisco-Team auf und verwalten diese. Sie müssen auch ihr Wissen als Produktexperten pflegen und auf dem neuesten Stand halten. Das bedeutet, dass Sie extrem organisiert sein müssen. Arbeite hart, aber arbeite klug.

Beziehungsaufbau. Vertriebsmitarbeiter bauen Beziehungen zu Kunden, Partnern, dem erweiterten Cisco-Team und vielen internen Abteilungen auf und pflegen diese. Es ist wichtig, dass Sie wissen, wie Sie gut mit anderen kommunizieren und gesunde Konflikte haben. Sie müssen sich diese Beziehungen als für beide Seiten vorteilhaft vorstellen, was bedeutet, dass Sie sich der Ziele der Menschen bewusst sind, mit denen Sie arbeiten.

Leidenschaft. Ein Vertriebsmitarbeiter muss in der Lage sein, seine Begeisterung für unser Geschäft und unsere Lösung auf seine Kunden zu übertragen. Energie ist ansteckend und Menschen möchten von Menschen kaufen, die an ihr eigenes Produkt glauben.

Einstellung. Sie müssen positiv, belastbar und trainierbar sein. Ich sage den Kandidaten immer, dass ein Repräsentant an ihren guten Tagen glänzt, aber es ist ein wahrer Beweis für ihren Charakter, wie sie mit ihren schlechten Tagen umgehen. Eine Wachstumsphilosophie ist nicht nur wichtig, um den Verkaufserfolg zu sehen, sondern auch, um Wachstumschancen für sich selbst zu schaffen.

Was kann ein Vertriebskandidat tun, um sich von anderen abzuheben?

Neben der Demonstration der oben genannten Eigenschaften sollten sie ein gutes Verständnis dafür haben, warum sie im Vertrieb tätig sein möchten, was die Meraki-Lösung ist, warum sie an der Meraki-Rolle interessiert sind und was für sie in der nächsten Rolle am wichtigsten ist. Ich glaube, dass Kandidaten uns genauso oft interviewen wie wir sie, also muss es beide Möglichkeiten geben, um sicherzustellen, dass es die richtige Wahl ist.

Ich denke auch, dass es wichtig ist, authentisch zu sein. Die Möglichkeit, berufliche Erfolge hervorzuheben und darüber zu sprechen, wie jemand Widrigkeiten überwunden hat, ist ein Beweis für die Widerstandsfähigkeit, die wir sehr schätzen.

Was ist der beste Karriere-Rat, den Sie erhalten haben?

Als ich Vertriebsleiter für unser EMEAR-Team wurde, stand ich in verschiedenen Bereichen von Anfang an vor vielen Herausforderungen. Unser damaliger VP of Sales sagte mir, dass ich, wenn ich in einer Organisation weiter in der Führung aufsteige, nur sehr wenige Antworten finde. Ich wurde eingerichtet, um diese Antworten zu finden.

In diesem Moment wurde mir klar, dass es Teil meiner Rolle als Führungskraft war, Herausforderungen anzugehen, mit denen wir noch nie zuvor konfrontiert waren. In einem wachsenden Unternehmen müssen wir uns ständig neue Wege überlegen, um Dinge zu tun und Probleme zu lösen, die es vorher vielleicht noch nicht gegeben hat. Ich muss meiner Erfahrung, meinem Instinkt und meinen Werten vertrauen, um schwierige Entscheidungen treffen zu können, und diesen Rat, den ich an andere Führungskräfte weitergebe, wenn diese mit Widrigkeiten konfrontiert sind.